Основной покупатель китайского кварцевого песка 0-1? 

Основной покупатель китайского кварцевого песка 0-1? Если честно, сам вопрос немного режет слух — слишком уж прямолинейно. В отрасли все знают, что ?основного? покупателя как единой монолитной фигуры не существует, это всегда спектр. Но если уж говорить о фракции 0-1 мм, то здесь свои нюансы, о которых часто умалчивают в общих обзорах. Попробую изложить, как это выглядит изнутри, с примерами и ошибками.

Кто в реальности берет этот песок, и почему 0-1 мм — это не универсал

Когда только начинал работать с китайскими поставщиками, думал, что кварцевый песок 0-1 мм — это базовый продукт для литейного производства или строительных смесей. Оказалось, заблуждение. В литейке часто нужны более четкие фракционные составы, а ?единичка? может быть слишком широким диапазоном. Основной спрос на такой калибр идет от производителей фильтрующих материалов для водоподготовки и, что менее очевидно, от некоторых сегментов нефтегазового сервиса — как наполнитель или компонент для определенных составов.

Здесь стоит сделать отступление. Ключевое — не ?0-1 мм? как абстракция, а химический состав и форма зерна. Китайские месторождения разные: в Фэнъяне песок часто более окатанный, а в Линьшоу — с более острыми гранями. Для фильтрации важна окатанность, чтобы не было заиливания, а для некоторых технических смесей, наоборот, нужна шероховатость для лучшего сцепления. Поэтому ?основной покупатель? определяется не размером, а задачей. Одна из наших первых неудач — отгрузили партию острого песка клиенту, который делал фильтры для бассейнов. Результат — рекламации.

Еще один реальный сектор — производство стекла, но не того, что окна, а технического, тарного или стекловолокна. Тут уже идет жесткий контроль по содержанию оксида железа. Песок 0-1 мм может использоваться, но его предварительно обогащают. И вот здесь часто возникает разрыв: поставщик говорит ?высокое качество?, а покупатель получает материал с Fe2O3 под 0.1%, что для него критично. Нужно смотреть протоколы испытаний на каждую партию, а не на сертификат завода вообще.

Ловушки логистики и ?скрытые? покупатели в СНГ

Говоря о покупателях в России и Казахстане, многие сразу смотрят на крупные заводы. Но мой опыт показывает, что стабильный объем часто ?съедают? средние региональные компании, которые специализируются на производстве сухих строительных смесей или премиксов. Они не заказывают вагонами, но берут регулярно по 20-40 тонн. Их сложнее найти, но с ними надежнее работать. Например, один из таких клиентов базируется в Новосибирске и делает добавки для пескобетона.

Логистика — это отдельная история, которая формирует конечного покупателя. Доставка песка морем во Владивосток, а потом ж/д транспортом в центральную Россию убивает всю ценовую выгоду для мелких фракций. Поэтому основной покупатель китайского песка 0-1 мм часто локализован на Дальнем Востоке или в Сибири. За Уралом уже выгоднее брать местный или казахстанский песок. Это важный момент, который не учитывают, глядя на средние цены по Китаю.

Интересный кейс — сотрудничество с компанией ООО Цинтунсяский завод пропантов Жуйтун (сайт: https://www.rtzcj.ru). Они известны как производитель проппантов, барита и известняковой муки. Казалось бы, при чем тут кварцевый песок? Но в процессе обсуждения выяснилось, что они периодически используют мелкодисперсный кварц как инертный наполнитель для тестирования или корректировки некоторых составов. Объемы нерегулярные, но спрос есть. Это пример того, как покупатель может быть неочевидным. Их профиль — производство и продажа продукции для ГРП, но смежные потребности тоже присутствуют.

Про качество: почему ?по спецификации? не равно ?пригодно?

В контрактах пишут ?SiO2 > 98.5%? или ?влажность < 0.5%?. Это обязательно, но недостаточно. Практический параметр, о котором часто забывают, — это однородность фракционного состава внутри партии. Китайские поставщики, особенно средние, могут смешивать песок из разных карьеров или разной глубины добычи в одну партию. На бумаге все 0-1 мм, а по факту в одном углу контейнера больше пылевидной фракции (0.1 мм), а в другом — почти 1 мм. Для тех же фильтров это смертельно.

Пришлось выработать свою систему приемки: брать пробы не только при отгрузке, но и при разгрузке в нескольких точках контейнера. Однажды из-за такого расслоения пришлось просеивать и перефасовывать всю партию (60 тонн) уже здесь, своими силами. Убытки съели всю маржу. Теперь этот пункт прописываем в договоре особо, с условиями штрафа.

Еще один нюанс — упаковка. Биг-бэги по 1 тонне — стандарт. Но если основным покупателем является небольшой цех, у которого нет мощного погрузчика, им нужны мешки по 25-50 кг. Это увеличивает стоимость, но без этого ты просто не попадешь в этот сегмент. Пришлось найти в Китае поставщика, который согласился на такую фасовку под наш бренд, хоть и с наценкой.

Ценовая политика и работа с китайскими заводами

Цена на песок 0-1 мм — вещь нестабильная. Она не так привязана к биржам, как металлы, но сильно зависит от внутренней логистики в Китае и экологической политики. Закроют карьер на проверку — цена на месяц подскакивает. Поэтому долгосрочные фиксированные контракты часто невыгодны. Мы перешли на схему ?рамок?: цена привязывается к месяцу отгрузки по индексу одного из китайских порталов + фиксированная премия. Это прозрачнее.

Переговоры — отдельная тема. Нельзя просто прислать запрос ?цена на песок 0-1 мм??. Нужно сразу указывать порт отгрузки, требуемые параметры (химия, модуль крупности, упаковка) и, что важно, объем в год. Китайцы любят планирование. Если говоришь ?потенциально 500 тонн в год?, даже если берешь пока 50, отношение меняется. Они видят перспективу.

Прямые контракты с заводами выгоднее, но требуют больше гарантий и часто предоплаты. Через трейдеров проще, но есть риск, что они тоже купят у того же завода, просто добавив свою маржу и скрыв реального производителя. Для нас важно знать источник, чтобы контролировать стабильность качества. Поэтому со временем ушли от работы с крупными универсальными трейдерами в Шанхае к прямым контактам с добывающими предприятиями в провинциях Хэбэй или Цзянси.

Выводы и что в итоге с ?основным покупателем?

Так кто же он? Это не одна компания, а профиль. Наиболее стабильный и понимающий в требованиях покупатель — это производитель, для которого кварцевый песок 0-1 мм является ключевым сырьевым компонентом, а не вспомогательным материалом. Например, завод, делающий фильтры для очистных сооружений. С ними меньше всего проблем: они сами проводят лабораторный анализ, понимают важность фракции и готовы платить за стабильность.

Второй тип — технологические компании, которые используют песок в процессе, например, в качестве абразива для пескоструйки (хотя для этого часто нужен более узкий диапазон) или в производстве лакокрасочных материалов. Здесь требования по чистоте еще выше.

Итог мой такой: искать нужно не ?основного покупателя?, а строить цепочку надежных поставок под конкретные нужды нескольких клиентов из разных отраслей. Диверсификация спроса страхует от падения рынка в одном секторе. Сам песок 0-1 мм — товарный, но не бескачественный. Разница в подходе ?купить подешевле? и ?купить стабильное качество? здесь как раз и определяет, будешь ли ты работать с серьезными игроками или постоянно искать новых разовых клиентов. Наша практика показала, что лучше второй вариант, даже если обороты растут медленнее.