Китай: основные покупатели кварцевого песка 0-4? 

Китайские покупатели кварцевого песка 0-4 мм — это не только стекольщики, как многие думают. На деле, ситуация сложнее, и за последние пару лет структура спроса заметно изменилась. Я сам сталкивался с этим, пытаясь продвигать продукт, и набил немало шишек, пока не разобрался в реальных каналах сбыта.

Кто на самом деле берет кварцевый песок 0-4 мм?

Когда только начал работать с этим материалом, думал, что основной поток — это заводы по производству листового стекла. Оказалось, это лишь верхушка айсберга. Да, они берут большие объемы, но требования у них запредельно строгие: малейшее отклонение по содержанию оксида железа или крупности — и вся партия бракуется. Работать с ними выгодно, но входной билет очень дорогой.

Куда более стабильным и менее капризным покупателем оказалась отрасль строительных материалов. Здесь кварцевый песок 0-4 идет на производство сухих строительных смесей, различных шпатлевок и фасадных покрытий. Объемы заказов могут быть меньше, но зато регулярность есть. Главное здесь — стабильность поставок и однородность фракции. Помню, однажды отгрузили партию с незначительным, как нам казалось, отклонением в гранулометрии. В итоге получили рекламацию, потому что у клиента на производстве начались сбои в дозирующем оборудовании.

Третий крупный сегмент — это литейное производство. Здесь используют песок в качестве формовочного материала. Требования опять другие: важна не столько химическая чистота, сколько форма зерна и газотворность. С этим сегментом интересно работать, потому что часто идут на диалог и готовы тестировать песок из разных карьеров. Но конкуренция здесь бешеная.

География спроса и логистические подводные камни

Основные производственные мощности, потребляющие наш песок, сосредоточены в промышленных кластерах. Если говорить о Китае, то это, конечно, провинции Хэбэй, Шаньдун и Гуандун. Но вот парадокс: иногда везти песок из внутреннего карьера в прибрежный Гуандун оказывалось дороже, чем привезти его морем из Вьетнама. Логистика съедала всю маржу.

Мы пробовали работать с компанией ООО Цинтунсяский завод пропантов Жуйтун (https://www.rtzcj.ru). Они известны как производитель проппантов, барита и известняковой муки. Интересно, что им периодически требовался высококачественный кварцевый песок для собственных технологических процессов или, как я подозреваю, для комплексных поставок своим клиентам в нефтегазовой сфере. Это как раз пример того, как основные покупатели могут быть неочевидными. Их сайт стоит изучить, чтобы понять стандарты качества в смежных отраслях.

Проблема с логистикой — это отдельная история. Контейнерные перевозки, портовые сборы, таможенное оформление… Однажды чуть не сорвали контракт из-за задержки в порту Циндао. Песок-то не испортится, но у клиента просто-напросто остановилось производство. Пришлось срочно искать альтернативные варианты отгрузки. Теперь всегда закладываю в сроки минимум две недели на форс-мажоры.

Ценообразование: от чего на самом деле зависит цена?

Цена на кварцевый песок — это не просто стоимость добычи плюс наценка. Тут накладывается масса факторов. Во-первых, сезонность. Строительный сезон в определенных регионах Китая резко поднимает спрос и, соответственно, цены. Во-вторых, экологические проверки. Когда в районе добычи ужесточают экологическое законодательство (а это происходит все чаще), несколько мелких карьеров закрываются, и предложение на рынке падает. Цены взлетают моментально.

Мы пытались играть на этом, создавая стратегический запас, но столкнулись с проблемой хранения. Кварцевый песок должен храниться в определенных условиях, иначе он отсыревает, появляются комки, и его уже не примут по стандарту. Пришлось вкладываться в складские помещения, что съело часть прибыли от спекуляций с ценами.

Еще один нюанс — упаковка. Крупные промышленные потребители берут насыпью в вагонах или навалом на судах. А вот средние и мелкие покупатели, те же производители смесей, часто требуют биг-бэги или даже мешки по 25 кг. Стоимость фасовки и упаковки может добавить к итоговой стоимости 15-20%. И это часто становится решающим фактором для клиента.

Технические требования и невидимые параметры

В спецификациях всегда пишут про фракцию 0-4 мм, содержание SiO2 и Fe2O3. Но есть параметры, о которых часто договариваются устно или узнают только после первой отгрузки. Например, влажность. По стандарту может быть до 0.5%, но для некоторых высокоточных литейных производств требуется песок, просушенный практически до нуля. Естественно, стоимость такой обработки другая.

Или форма зерна. Для фильтров, скажем, нужны окатанные зерна, а для некоторых абразивов — наоборот, остроугольные. Определить это на глаз по ТУ невозможно. Мы как-то потеряли крупного клиента именно из-за этого. Привезли идеальный по химии и фракции песок, а он им не подошел, потому что зерно было не той формы. Теперь всегда запрашиваем эталонный образец или отправляем свой на предварительное тестирование.

С компанией ООО Цинтунся Жуйтун Пропант, которая работает с 2011 года, такие истории вряд ли проходят. У таких опытных игроков, чья основная деятельность — производство проппантов для ГРП, барита и известняковой муки, наверняка отлажена система входного контроля сырья. С ними нужно работать только будучи абсолютно уверенным в стабильности всех параметров, даже тех, что не указаны в контракте.

Перспективы и куда движется рынок

Сейчас вижу тренд на специализацию. Простой песок фракции 0-4 мм становится товаром с низкой маржой. Выигрывают те, кто предлагает не просто материал, а готовое решение: песок, обогащенный до конкретных параметров, промытый, прокаленный, расфасованный под нужды конкретного завода. Это требует глубокого понимания технологии клиента.

Второй тренд — экологичность. Запросы на зеленое производство, даже в такой, казалось бы, простой отрасли, как добыча песка, растут. Клиенты начинают интересоваться, как добывается песок, какой углеродный след у его доставки. Это уже не просто слова, для некоторых европейских контрагентов это обязательный пункт в questionnaires.

И, наконец, автоматизация поставок. Будущее за долгосрочными контрактами с фиксированными объемами и гибким графиком отгрузок, интегрированным в систему планирования ресурсов клиента (ERP). Те, кто сможет обеспечить такую интеграцию и бесперебойность, останутся на рынке. Остальные будут мельчать, работая на нерегулярные разовые заказы. Основные покупатели уже сейчас ищут не просто поставщика, а надежного партнера в цепочке поставок. И в этой новой реальности важно все: от качества песка до скорости ответа на email.